Die Fragen, die man stellt, bevor man mit China arbeitet.

Beginnen Sie beim Handelsregister, nicht beim Inserat. Jede chinesische Gesellschaft hat einen öffentlichen Eintrag — ihr Geschäftsumfang sagt, ob sie zur Fertigung berechtigt ist, ihre eingetragene Adresse sagt, ob es ein Werk oder ein Büro ist, und ihre Gesellschafter sagen, wem sie wirklich gehört. Ein Lieferant, dessen Geschäftsumfang Handel (贸易) ohne Produktionslizenz lautet, ist ein Zwischenhändler, ganz gleich was die Website zeigt. Dann besuchen Sie ihn, oder lassen Sie jemanden hingehen, dem Sie vertrauen. Der Lieferketten-Check macht genau das für einen Lieferanten in zehn Werktagen.

Vier Quellen, der Reihe nach: das nationale Unternehmens-Kreditinformationssystem für Eintragung, Eigentum und Sanktionen; die Gerichtsakten für Rechtsstreitigkeiten und Einträge als säumiger Vollstreckungsschuldner; die Zollregistrierung dafür, ob sie je selbst exportiert haben; und ein Vor-Ort-Besuch dafür, ob an der Adresse eine Produktionslinie steht. Kommerzielle Datenbanken wie 天眼查 und 企查查 führen das auf Chinesisch zusammen; der Check übersetzt und ordnet es für Sie.

Für Muster und kleine Nachbestellungen meist ja. Für eine Produktlinie, von der Ihr Geschäft abhängt, können die Plattformen Ihnen nicht sagen, wem die Fabrik gehört, was sie herstellen darf, wofür sie letztes Jahr bestraft wurde oder was Sie eigentlich zahlen sollten. Goldene Abzeichen und Jahre auf der Plattform sind bezahlt, nicht verdient. Nutzen Sie die Plattform, um Kandidaten zu finden, und prüfen Sie den Ausgewählten dann so, wie Sie jede Gesellschaft prüfen würden, der Sie Geld überweisen wollen.

Die meisten Agenten berechnen Ihnen 3–10 % der Bestellung. Viele nehmen zusätzlich eine Provision von der Fabrik, die in Ihrem Preis steckt und nie offengelegt wird. Deshalb sind Ab-Werk-Preise über einen Agenten so schwer zu bekommen. SilkNet wird allein von Ihnen bezahlt, auf Basis eines vor Geschäftsbeginn vereinbarten Honorars, und nie innerhalb des Preises — und auch deshalb gehen Fabrikbesitzer weiterhin ans Telefon.

Ein Audit prüft, ob eine Fabrik das ist, was sie behauptet — Kapazität, Zertifizierungen, Arbeitsbedingungen, Qualitätssysteme. Drittaudits (BSCI, SMETA, ISO) sind für Compliance nützlich und werden von vielen Händlern verlangt. Für Preis, Eigentum und die Stufe darunter sind sie weniger nützlich, weshalb der Check ein Registerprofil und einen Vor-Ort-Besuch ergänzt, statt das Audit zu ersetzen.

Holen Sie drei schriftliche Angebote von Fabrikinhabern auf dieselbe Spezifikation ein, auf Chinesisch verfasst, damit alle dasselbe kalkulieren. Liegt Ihr Preis mehr als 10–15 % über dem mittleren Angebot und ist Ihr Lieferant ein Händler, zahlen Sie für eine Zwischenschicht. Der Check vergleicht auf diese Weise bis zu drei Produkte.

30 % Anzahlung, 70 % vor Verschiffung ist der Standard — und legt das gesamte Risiko bei Ihnen ab. Besser: Meilensteinzahlungen auf einem Treuhandkonto, freigegeben gegen Inspektion und Verschiffungsdokumente. Etablierte Beziehungen gehen auf 30/70 gegen Kopie des Konnossements über, später auf offene Ziele. Zahlen Sie nie 100 % im Voraus und nie auf ein Privatkonto.

Schreiben Sie den Standard vor der ersten Bestellung auf — Spezifikation, Referenzmuster, Toleranzen, Verpackung — und prüfen Sie jedes Mal dagegen, nicht nur einmal. Eine Vorversandkontrolle durch ein unabhängiges Unternehmen kostet ein paar hundert Dollar pro Container und verhindert den klassischen Materialtausch bei der zweiten Bestellung. Werkzeuge sollten auf dem Papier auf Ihren Namen laufen, damit Sie wechseln können, wenn es sein muss.

Die Mindestbestellmenge ist die Art der Fabrik, ihre Rüstkosten zu decken. Sie ist verhandelbar, wenn Sie ein ernsthafter Wiederkäufer sind, wenn Sie für die erste Serie einen etwas höheren Stückpreis akzeptieren, oder wenn die Fabrik das Produkt ohnehin schon für jemand anderen fertigt. Die MOQ eines Händlers ist oft die der Fabrik plus seine Marge für die Abwicklung kleiner Aufträge.

EXW bedeutet, Sie übernehmen die Ware am Fabriktor und organisieren alles selbst. FOB bedeutet, die Fabrik liefert an den Hafen und ab da übernehmen Sie — am gebräuchlichsten und meist am saubersten. DDP bedeutet, der Verkäufer liefert verzollt bis vor Ihre Tür; bequem, aber Zoll und Fracht stecken in einem Preis, den Sie nicht sehen. Für alles jenseits von Mustern hält FOB mit Ihrem eigenen Spediteur die Kosten sichtbar.

Ihre Landed Costs sind der Fabrikpreis plus Fracht, plus der Basiszoll für die Tarifierung Ihres Produkts, plus etwaige Zusatzzölle auf Waren chinesischen Ursprungs, plus Zollabwicklung und Inlandtransport. Tarifierung und Ursprungsregeln sind der Ort, an dem der größte Schaden — und das meiste rückholbare Geld — sitzt. Die Sätze ändern sich; die Methode, Ihre Kostenzeile neu aufzubauen, nicht.

Manchmal. Oft lautet die Antwort „China richtig gemacht" — eine direkte Fabrikbeziehung und eine korrekte Tarifierung holen mehr zurück, als eine Verlagerung spart, ohne zwei Jahre Übergang. „China plus eins" behält China für das, was es am besten kann, und ergänzt ein zweites Land für zollexponierte Linien. Eine vollständige Verlagerung ergibt Sinn, wenn die Zahlen das sagen — mit echten Angeboten, nicht mit einer Folie. Wir kalkulieren alle drei, bevor wir eine empfehlen.

Ihre chinesische Lieferbasis behalten und zugleich eine zweite Quelle in Vietnam, Thailand, Mexiko oder anderswo qualifizieren — für die Produkte, bei denen Zölle oder Konzentrationsrisiko am stärksten drücken. Gut gemacht, hilft die chinesische Fabrik oft beim Aufbau des zweiten Werks. Schlecht gemacht, zahlen Sie zwei Werkzeugsätze und bekommen eine Qualität.

Ja, und es ist oft falsch. Die Tarifierung entscheidet über Ihren Basiszoll und darüber, welche Zusatzzölle greifen. Ein von einem vielbeschäftigten Agenten unter eine weite Position eingereihtes Produkt kann mehrere Prozentpunkte mehr Zoll tragen als die richtige. Die Stellungnahme eines zugelassenen Zollagenten und, bei allem Wesentlichen, eine verbindliche Zolltarifauskunft machen die Ersparnis belastbar.

Weniger, als die meisten erwarten, und mehr, als die Anzeigen sagen. Die Eintragung selbst ist günstig; die echten Kosten sind der eingetragene Sitz, die Buchhaltung und Steuererklärungen, die Sie ab dem ersten Monat führen müssen, das Kapital, das Sie zeichnen, und die Genehmigungen, die Ihre Branche verlangt. Der teure Fehler ist der Geschäftsumfang — der chinesische Wortlaut dessen, was Ihre Gesellschaft tun darf — beim ersten Mal falsch formuliert.

Ein Unternehmen in vollständig ausländischem Besitz gibt Ihnen die Kontrolle und ist für die meisten operativen Geschäfte der Standard. Ein Joint Venture ergibt Sinn, wenn der Partner etwas einbringt, das Sie nicht kaufen können — eine Lizenz, ein Vertriebsnetz, eine Fabrik — und wenn der Vertrag so geschrieben ist, dass Kontrolle, Schutzrechte und Ausstieg vom ersten Tag an klar sind. Die meisten schlechten JVs waren gute Ideen mit schlechtem Papier.

Ja, bevor Sie irgendetwas ankündigen. China gilt das Prinzip des ersten Anmelders: Wer die Marke einträgt, besitzt sie, unabhängig davon, wer sie anderswo zuerst benutzt hat. Melden Sie die lateinische Marke und eine Marke in chinesischen Schriftzeichen an, in den richtigen Klassen, auf den Namen Ihrer eigenen Gesellschaft — nie auf den eines Distributors. Das ist Schritt eins jeder Markteintrittsspur, die wir führen.

Das hängt vollständig davon ab, was Sie verkaufen und wo. Lebensmittel, Getränke, Kosmetik, Medizinprodukte, Bildung und alles Finanzielle haben eigene Zulassungen, und ein Restaurant braucht andere als ein Showroom. Die Reihenfolge zählt so viel wie die Liste — manche Genehmigungen können erst beantragt werden, wenn andere erteilt sind. Wir kartieren sie, bevor Geld fließt.

Ja, über grenzüberschreitenden E-Commerce — die Ware geht aus einem Zolllager, und die Plattform übernimmt einen großen Teil der Compliance. Das ist der schnellste Weg, Nachfrage zu testen. Es ersetzt keine Markenanmeldungen und skaliert ohne Gesellschaft und Distributor nicht in den allgemeinen Handel. Viele Marken testen über CBEC und treten richtig ein, sobald die Zahlen es rechtfertigen.

Nicht per Kaltakquise-E-Mail. Westliche Marken und OEMs nehmen Partner ernst, wenn diese geprüft ankommen, unter NDA, mit einem Mandat, das klar sagt, was existiert, welcher Platz offen ist und was ein Partner bekommt. SilkNet schreibt dieses Mandat, findet und prüft Gegenparteien im Zielmarkt und bringt beide Seiten in einen Raum, in beiden Sprachen. Ihr Name wird nicht gezeigt, bis eine ernsthafte Partei unterschrieben hat.

Ein Unternehmen mit etwas Echtem — einer Technologie, einer Fabrik, einem Produkt, einer Gesellschaft — und einem offenen Platz daneben für einen Partner auf der anderen Seite der Grenze. Wir schreiben das Mandat, prüfen jede Partei und führen das Geschäft auf der Spur bis zur Unterschrift. Der Inhaber zahlt ein festes Mandatshonorar plus eine Erfolgsprovision bei Unterschrift. Interesse zu bekunden kostet einen Partner nichts.

Bieten Sie alle drei an und lassen Sie den Workshop entscheiden. Eine Lizenz bewegt sich am schnellsten und hält Ihre Schutzrechte im Zentrum; ein Liefervertrag ist für eine westliche Marke am leichtesten zu akzeptieren; ein Joint Venture geht am tiefsten und am langsamsten. Die Struktur vor dem Kennenlernen des Partners festzulegen, heißt meist, den falschen Partner zu treffen.

Nichts davon. Eine Beratung übergibt Ihnen einen Bericht. Ein Einkaufsagent verdient still auf der Fabrikseite mit. SilkNet ist ein Handelshaus: allein von Ihnen bezahlt, ein vorab vereinbartes Honorar, verantwortlich für das ganze Projekt — die Räume, die Verträge, die Fabrik, die Ware und die Zahlung. Und wir führen eigene grenzüberschreitende Geschäfte über dasselbe Netzwerk.

Ein Lieferant oder eine Produktlinie, durchgängig geprüft und in zehn Werktagen ausgearbeitet: der Lieferant aus dem Handelsregister profiliert, Ab-Werk-Angebote von drei Inhabern auf Ihre Spezifikation, die Stufe darunter, Ihre Landed Costs zu heutigen Sätzen neu aufgebaut, und die Vorstellungen, die die Zahl verändern würden. Die 2.500 USD werden vollständig auf Ihr erstes Mandat bei uns angerechnet oder erstattet, wenn der Bericht seinen Preis nicht wert ist. Ein Musterbericht steht auf der Seite.

Vollständig. Jedes Mandat beginnt unter NDA; Ihre Spur ist nur für die von Ihnen freigegebenen Beteiligten sichtbar; wir veröffentlichen nie Kundennamen, Mandatsinhaber oder Transaktionsdetails. Lieferanten, die wir prüfen, erfahren nie, wer gefragt hat.

Ernsthaftigkeit, nicht Größe. Wenn es ein echtes Projekt mit einem echten Budget dahinter ist, können wir helfen — und für einen einzelnen Lieferanten oder eine Produktlinie ist der Check genau dafür gebaut. Marktplatz-Nachbestellungen, Dropshipping und die Jagd nach dem billigsten Angebot sind anderswo besser aufgehoben, und das sagen wir auch.

Ein Honorar, mit Ihnen vereinbart, bevor das Geschäft beginnt. Wir werden allein von Ihnen bezahlt — nie von der Fabrik, nie innerhalb des Preises. In unseren größten Programmen bringt diese Disziplin jährlich über 1 Mio. USD an Beschaffungskosten zurück.

Ein Senior Partner liest jede Anfrage und antwortet binnen eines Werktags. Fabrikpreise für definierte Produkte kommen meist innerhalb von Tagen zurück; der Check in zehn Werktagen.

Kostenlos. Jeder Besucher kann sechs Spuren pro Stunde zeichnen. Gezeichnet wird die Form — Schritte und Räume nach Funktion, nie ein Name. Die Namen, die Vorstellungen und das Geschäft selbst sind die Arbeit, und die beginnt, wenn ein Partner liest, was Sie geschickt haben.